今天的文章来自于我的朋友拓跋勇，他一个亚马逊站外流量的高手，目前亚马逊平台的流量越来越贵，站外是美国亚马逊卖家的必争之地。
亚马逊十年前的红利在站内，十年后的红利在站外。今天这篇文章会讲我们的流量在哪里获取，文章更偏向于底层逻辑方面去讲，所以我觉得对很多卖家都很有用。
有多少同行的朋友跟我有同样的感慨，平台的流量那么大，为什么分到我们手里这么少，最关键的是转化还很一般。我想可能有九成以上的卖家都思考过这个问题，否则的话你绝对没有在从事这个行业。
亚马逊上有多少卖家呢，根据Marketplace的数据，目前亚马逊已经拥有640万左右的卖家账户，最恐怖的是近一年内亚马逊新增了五十多万的卖家账户
虽然有不少账户并不处于活跃状态，但是活跃卖家数量还是去到了一百五十多万，要知道2020年深圳常住人口也才一千七百多万，如果这么算的话，亚马逊的活跃卖家相当于十分之一的深圳常住人口数，这是件非常恐怖的事儿，这也意味着，我们的产品面临的竞争要远比自己想象的大的多。
我有一个比较明显的感觉，早几年不少卖家凭借着所谓的蓝海市场的蓝海产品快速的发展，而这几年但凡你能够发现的东西，别人也会快速发掘并且跟进，在产品端或者说是供应链端，想要保证有绝对的优势是不大可能的。
既然市场不是独有的，产品不是独有的，大家之间能够拼的我想就只有获取流量的能力和产品的核心竞争力了，而对大多数卖家而言，流量的获取能力就像一道天堑，隔绝了我们和优质卖家之间的路。这里边有一个经典的错误就在于，有不少卖家把销量的好坏全部归结为自己的开车能力，事实上，欠缺的绝不仅仅是这点。
我之所以写流量在哪里的这个主题，就是为了跟大家一起探讨探讨未来的运营方向。在我看来，很多产品，命中注定了你就是比别人转化差，原因很简单，我们打个比方：
A产品的品牌在整个互联网平台上有一定名气，B产品是线上线下的知名品牌，C产品是一个岌岌无名的没有品牌知名度的产品，他们的价格差异并不大的情况下，你作为一个消费者会选择哪个产品，不言而喻，一定是B，因为啥，因为大多数顾客的消费习惯是从自己熟悉的品牌选择产品，只有当没有熟悉的知名品牌时才会考虑互联网品牌的商品，只有当客户既没有熟悉的线下品牌，也没有数字的互联网品牌。
换句话说，对产品完全没有品牌概念时才会选择我们的产品，你没看错，事实就是如此，这也就意味着，即使我们打了广告，除了让一部分原本倾向于购买品牌的用户误触之外，真正收货的客户是非常有限的，如果这个领域里有比较强势的品牌的话。
流量绝不仅仅只是来源于搜索广告，一直以来，亚马逊的站长联盟都在给整个网站贡献巨大的流量来源，最直观的就是我们会在各种各样的网站上看到类似
这就如同，你的竞争对手相比你的流量渠道多了好几倍，你却仅仅只在一个点上跟人家厮杀，最扯的就是还没PK过别人。
我更愿意把亚马逊的产品流量来源按照独立站的流量来源来划分
想想如果你把亚马逊的产品流量分成如下几个部分：自然搜索流量：亚马逊站内各关键词自然排名带来的流量
广告获得流量：通过投放CPC、Brand广告、Dsp广告获取的付费流量品牌内容流量：通过站外专业网站、榜单网站、论坛、博客获得的展示品牌商品的流量社交媒体流量：Youtube、Facebook、Ins、Pinterest等等社交平台的免费付费流量
临时促销流量：站内站外的临时促销商品流量
当你把的商品的流量这么分割的话，你会发现我们真正在做的工作只是整个流量蛋糕里的很小一块，最关键的是无数人为了蛋糕的一小部分打的头破血流的，而没几个人思考更大的流量在哪儿。
举个例子：越是专业的产品，往往流量都不在电商平台上，意味电商平台仅仅只是一个商品展示的网站，而专业产品的购买决策链路通常是比较长的，尤其不是业内知名品牌的情况下，别人在购买你的商品之前通常都是需要经过一系列的搜索了解对比判断之后才能得出结论，真的不是那一两美金差距就决定用户买谁不买谁的问题。
女性用户的产品，流量最大的来源不是搜索，而是推荐，不信你看有多少用户是因为一个博主的推荐，一个网红的视频，甚至是一个Ins红人的图片而选择购买商品的，像饰品、服装、鞋子、包包、眼镜等等产品，也就是说，当我们把主战场放在搜索的时候本来就是已经放弃了大多数流量而选择在小领域竞争的，相比较那种内外兼修的品牌和商品，你的转化率自然是要比人家低的，更恐怖的真相就是，大多数的中国卖家在流量端竞争不过的时候只能被迫选择降价来提高效率，而这种习惯一旦形成，后边即使想改都难。
上期的直播我讲过如何讲好产品的特色，其中举了一个产品线的几个品牌不同玩法，总结起来就是结合自身优势，讲好产品和品牌的故事，这样才能够让其他的渠道接纳我们的产品，也才能够提高我们的转化率，因为如果客户对我们的产品特色和品牌故事不认可的话，压根就不会选择进入我们产品页面，而这就是提高转化的核心要点。
未来我会在知识星球里，分几期来聊聊流量在哪里的话题，但愿能够帮助大家更好的理解销售的核心。
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去年一个偶然机会看到华为管理专家孟庆祥老师著的一本书【华为饱和攻击营销法】，通篇读完酣畅淋漓，给我的最大感受就是每个公司组织都会碰到各种各样的不完美，想要存活下来并且能够发展的好，很多时候需要的是“聪明的毅力”。
这两天的闲暇时间我想复盘下流量在哪里这个问题，突然想到一件往事，觉得有必要跟大家分享一下，我在没有进入跨境电商这个领域之前从事的是互联网工作，说的好听一点是程序员，不好听就是互联网农民工，当时曾经短暂的创建了一个本地化的教育培训分类信息网站，通俗一点说就是教育类的58同城，我们想要让培训机构在我们的网站上定期更新课程信息，学员可以在我们的网站上查询到更多的培训机构和课程，而我们梦想的则是培训机构缴纳年费给我们，我们给人提供平台服务。
最早期一个新网站没有任何知名度，想要扩大知名度的方法最快的当然是打广告，但是因为本身就是没钱才干的这事儿，有钱谁还干这个，于是在经过一番摸索之后，选择了一个非常笨的办法：我们几个人先到各种分类信息网站上把教育培训板块的信息给复制过来，经过编辑，发布到我们的网站上，留的联系方式是培训机构和我们网站的官方客服电话，同时为了扩大网站的影响力，我们在各种分类信息网站上又重新发布了各种各样的培训课程，在介绍页面里附上我们网站的链接名字和电话。
这样以来的好处是，即使我们的网站早期还没有什么流量，但是分类信息网站流量大，通过我们在那些网站上发布的信息，很快每天就为我们积累了数百个的课程咨询电话，我们把这些课程报名的信息整理之后推送给了相关的培训机构，当然了在推送的过程中会跟人介绍下我们的业务，比较庆幸的是，从网站上线的当月开始我们就已经在盈利，一年之后网站被当地的一家比较大的教育培训集团给收购了，虽然现在看那个金额不多，当时对于我们几个人来说绝对属于一笔巨款。之所以讲这个故事，其实就想牵出一个话题：创业者一定要适应在不完美的状态下开展业务。
后边我曾经看过另外一个案例，跟我们的案例有点类似，airbnb,他们的创世人在早期也是面临网站没名气，没有人愿意在上边发布房源，更没有多少用户访问他们的网站，于是他们扛着相机免费帮助别人拍房子，P图，并且把自己网站的房源信息同步发布到美国最大的分类信息网站Craigslist上，这一举动给他们带来了质的飞跃，因为这类的网站每天都有非常多的人访问。
因为很多时候并不是我们不知道流量来源，而是我们不在意，这就如同可能某个时刻你发现自己的产品被某个网站随机性的发布了一次信息之后流量暴涨，但是你并没有任何的后续动作来保证这种流量的持续进入。要在有石油的地方打井，你才能够获得源源不断的收益，50米不行就100米，100米不行就500米，直到成功为止。
这就如同如果你是一个骑行周边产品的卖家，而你放弃类似bicycling.com这样的超级大站而选择去直接找一个比较泛的促销网站一样，结果一定不会那么理想。
即使我们可能并不能保证一下就能够公关开一个比较大的流量渠道，但是如果你愿意，完全可以从垂直领域的小网站媒体红人一步一步往下挖掘，而不是选择一个错误的渠道。
在思考流量在哪里之前，一定要想好用户是谁，找到核心渠道做深度开发，把事儿做细致了才是成功的关键。
细看国外国内对于销售的理解
作为一个从事产品销售的人，经常会关注国内国外对于产品营销的一些文章，我发现一个比较有意思的事儿就是国内不少做相关工作的朋友特别喜欢把产品营销讲成一门玄学，结果落地的时候发现无处下手，相比较来说老外本身在营销方面确实比我们研究的要透一点，最关键的是把产品营销这件事儿的顺序理的特别顺当。
我们总喜欢把电商行业跟其他行业隔绝开来看，仿佛只要学会打广告就万事大吉了，最搞笑的是即使是做广告也仅仅是一知半解的程度。拿市场营销和销售来讲，就像上边的图片一样，两者有相同的点，也有融合的点，多数从事亚马逊这个行业的朋友（包括我），追求的更多的还是在做市场营销的时候能够直接带动的销售业绩。事实上，正常的节奏跟这个还是有很大区别的，我举个例子。
老有人问我一句话：我现在已经是亚马逊细分节点的B1了，再往下走是应该选择做新的分类还是继续做现有的，如果要做现有产品应该如何突破。我数次在线下和线上直播的时候提出的Savior Equiment,在他们进入亚马逊销售之前，同类商品的销量顶峰也就是一个月销售七八百件，结果他们进入亚马逊不到两年的时候，单款的月销最高去到了四五千件，你说流量从哪儿来的，一定不是单纯都是亚马逊内部的流量。这里就不得不提出一个话题，我们做的是客户市场还是平台市场。
我之前就说过亚马逊作为一个电商平台是有它自身的局限性的，比方说它在服装品类就竞争不过SHEIN，事实上它在很多品类都竞争不过那些专业做垂直领域的，任何一个垂直领域，都或多或少有那么几个比较大的网站或者平台。在我刚刚进入亚马逊这个行业时，亚马逊的电子类目还玩儿不过新蛋这种平台，只不过后来随着不断的发展它慢慢跑了起来，其他的网站落伍了。这也就意味着，当我们把亚马逊作为核心销售平台的时候，其实更多的是做的内部竞争，这就如同，当一个家里只有十个馒头时，如果你一门心思想的是如何比别人多吃一个，顶多你能拿到的也就十个馒头，但是如果你稍微变动一下就有可能直接从外边搞到五十个甚至是一百个馒头。
这就是我们和老外的区别，老外看重的是整个市场和用户，我们看重的则是一个平台的有限顾客，出发的点不一样，结果也就存在着很大的区别。当然了，要像从平台思维向市场思维跨越，其实是存在很大的认知鸿沟的，最明显的就是，市场思维提倡的第一件事儿是有效曝光，而平台思维提倡的是小范围的转化率。
举个例子，有些人会说做亚马逊不需要品牌意识，我只能说从某些方面来说这种观点并没有问题，这就像如果你满脑子想的都是在有限的空间里进行价格的套利的话，当然是不需要考虑这么多的问题，最关键的是这种套利的方式能够存活下去多久，因为平台的客户群体是有限的，随着越来越多的商家开始走品牌路线试图让消费者能够记得住它，未来有很大一部分的流量会直达品牌，而留给非品牌卖家的机会还有多少。并且即使说在站内通过套利的方式存活了下来，在面对整个市场更庞大的用户群体时，品牌作为最佳的记忆点，如果你的市场营销行为里缺少这一环的话，能够形成的有效转化会比别人低的多的多。
我们纵观那些发展的比较好的品牌，他们建立在深刻理解目标用户的需求及品味之后，在用户所在的平台，渠道做的市场预算时要远比我们作为一个普通的平台类卖家要高的多的，我就曾经深挖了一下我们对标的同行品牌，他们几乎是把整个行业相关的大大小小的网站，媒体，网红，甚至连杂志，线下展会，比赛全部都给覆盖了，对于人家来说这仅仅是Marketing，而它在自己独立站，在Amazon,Ebay，WalMart这些电商渠道做的是Sales,是对Marketing行为的一种收获。我们多数卖家做的则是号称Marketing实则是直接Sales，呈现的结果自然是不比别人的。